Oggi ti voglio parlare di un problema abbastanza spinoso che affligge quei professionisti e imprenditori “fortunati” che, paradossalmente, hanno più clienti di quelli che riescono a gestire: lavorare meno, ma senza perderci.
Ora, capisco che, vista la contingenza economica, sembra quasi assurdo che possano esistere casi di questo tipo. In realtà, però, ti assicuro che ce ne sono. Se tu lavori bene, sarai sicuramente un professionista di questo tipo.
Penso agli amministratori di condominio
Sono una categoria dove c’è un turnover piuttosto elevato perché una volta che l’amministratore ti ha preso come cliente, smette di comportarsi bene nei tuoi confronti e a non chiamarti più. O no?
E così è con gli avvocati, con i commercialisti, con i liberi professionisti in generale, ma anche con le aziende, dove una volta che tu sei diventato cliente, si tende a dimenticarsi di te, ad eccezione dei primi mesi o dei primi anni.
In realtà, però, nonostante questo servizio non sia così eccellente, la qualità media del competitor e della concorrenza è talmente bassa o livellata verso il basso che, nonostante tutto, tu riesci comunque ad ottenere dei lead (persone che ti contattano) che ti chiamano per avere dei preventivi o delle consulenze da te.
Vogliono diventare tuoi clienti. E allora succede che, come è successo ad alcuni miei clienti, devi iniziare a dire NO.
Ricevi delle telefonate ma non hai abbastanza risorse e non vuoi ingrandirti.
L’altro grosso problema è che per quanto uno possa lavorare male o essere super impegnato, per quanto possa lavorare dieci o dodici ore al giorno, ha trovato un suo equilibrio psicometabolico e psicologico all’interno dell’organizzazione dello studio e, per quanto si lamenti, in realtà è una situazione che gli va bene.
Non riesco ad accettare nuovi clienti, perché farlo mi scombussolerebbe il tutto.
Non riesco ad inserirli all’interno dell’azienda, perché non avrei personale da dedicare a loro.
In un altro audio, in realtà, ti ho spiegato come puoi fare a bypassare questo problema.
Tuttavia, dando per scontato che questo non ti interessi e quello che vuoi è mantenere le dimensioni attuali perché ti danno una certa sicurezza, ti spiego cosa devi fare per migliorare ulteriormente la gestione del tuo ufficio.
Da dove iniziare per migliorare il tuo flusso di lavoro (e di denaro)
Mettila in questi termini: se segui quello che ti dico potresti arrivare a due risultati.
- Lavorare di meno e guadagnare lo stesso.
- Lavorare di più e guadagnare di più.
E’ a scelta tua, preferisci più tempo o più soldi?
Ecco come farlo: è molto più semplice di quello che tu immagini.
Facciamo un esempio molto concreto: immagina di avere dieci clienti, alcuni dei quali ti danno un importo medio, quindi si trovano nella fascia centrale di un’ipotetica gaussiana (v. immagine sopra). Questi clienti si comportano, più o meno, nello stesso modo, e poi ci sono delle parti iniziali e terminali, in cui hai dei buoni clienti oppure pessimi.
Ci saranno i clienti che ti danno e ti rendono molto e i clienti che ti danno e ti rendono poco. Immaginando di avere queste tipologie di cliente, ne potresti avere 2 nella parte alta, 6 nella parte centrale e 2 nella parte bassa.
Se ti arrivano dei nuovi clienti (e sei troppo preso), tu normalmente gli dici di no, perché non riusciresti a gestirli.
Ascoltami bene:
dire di NO, a prescindere, quando qualcuno ti sta facendo una richiesta
è una follia, non ha nessun senso o giustificazione
Potresti, in questi casi, alzare la posta e dire: “è bellissimo venire con te, però, visto che sei stato tu a cercarmi, il mio prezzo è superiore” – magari un 20% in più rispetto al prezzo normale.
Come parametrare questo prezzo fuori dal comune?
Devi guardare com’è catalogato il cliente nuovo che si sta proponendo, non rispetto alla fascia alta, ma rispetto agli ultimi 2 dei 10 clienti.
Prendendo l’esempio degli amministratori di condominio: se ti arrivasse una proposta da parte di un condominio di un certo tipo, dovresti collocarlo all’interno della tua scala – quanto più è in alto, tanto meglio è – e la situazione peggiore che tu potrai avere è che questo cliente abbia un valore vicino alla coda della tua gaussiana.
E’ un cliente che anziché 10, come potrebbe essere l’ultimo dei tuoi clienti, vale 11, o magari anche gli stessi 10 euro (dove 10 è un valore standard, giusto per farti l’esempio).
La proposta che tu dovrai fargli è la seguente:
Visto che tu mi vali dieci o undici, per me non ha senso sostituirti,
perché ciò avrebbe per me un costo.
Se devo farlo, tutto questo mi deve portare un beneficio.
Quindi, mettiamo il caso che dieci sia il minimo che mi attendo dalla sostituzione, andrò a chiedergli dodici o tredici, quindi un 20% in più rispetto al cliente che sono disposto a sacrificare.
E gli propongo questo, molto semplicemente.
- Identifico un sostituto ideale di questo cliente, all’interno della mia gaussiana
- Incremento il valore di questo ipotetico sostituto del 10, 15, 20%
- Gli faccio un preventivo
Se non lo faccio, devo comunque capire se questa persona o questa azienda o questo condominio, sia disposto, pur di avere me, a spendere il 20% in più.
Se il cliente dice di SI, è fatta. Sei più ricco o più libero.
Anziché dire di NO a prescindere, motivando la scelta con il fatto di avere già troppi clienti e dicendo che non riusciresti a seguirne bene un altro, potresti dire: “ho già troppi clienti, posso sostituire alcuni di loro con te, ma sono disposto a farlo – e lo farò bene, perché sei arrivato a me per interposta persona – alle mie condizioni“.
La condizione più semplice che tu possa dettare è il prezzo.
Poi potranno esserci ulteriori condizioni su come interagire con te, su come telefonare etc., però, il prezzo è un parametro molto semplice e molto facilmente comprensibile da parte di tutti. Ed è tutto qui.
Non devi dire di no, ma fare due conti prima, identificare l’ipotetico sostituto e, anziché scaricare a prescindere questo cliente, tu gli devi dire: “Caro signore, da domani, se vuoi lavorare con me, queste sono le condizioni e questo il mio prezzo, che è superiore del 20% rispetto al mercato”.
Molto probabilmente lui ti dirà di sì o, statisticamente, avrai un sì e un no.
Tu, dall’altra parte, avresti comunque scaricato un cliente. Invece, portandoti a casa un contatto con un 20% sul prezzo in più, darai una bella rinfrescata al tuo parco clienti e, nel contempo, comincerai a guadagnare di più.
Mantenendo le ore immutate, potresti guadagnare di più in termini di fatturato, oppure decidere di rinunciare a clienti più piccoli perché vuoi avere delle ore più libere per te. E’ molto semplice.
Tutte le volte che ti capiterà un’occasione del genere, non scaricare più i clienti a prescindere, ma ricordati assolutamente di quello che ti ho detto.
Altrimenti, se ti ostini a dire di no a dei potenziali clienti a prescindere, giuro che ti cancello dalla mailing list e dalle mail e articoli del blog che ti sto spedendo, perché vuol dire che non hai capito nulla di come si gestisce un’azienda e di come si fa business adesso, con le nuove regole, dove il marketing costa moltissimo, dove la vendita conta moltissimo e dove la qualità del prodotto, purtroppo, conta ancora ma è difficilmente percepita.
Quasi certamente sei un predestinato
Perché se ti trovi nella situazione di cui ti ho parlato in questo articolo è probabilmente perché qualcuno ha apprezzato la tua qualità, quindi, tanto di cappello a te che hai costruito l’azienda in maniera tecnicamente ineccepibile per erogare un certo tipo di servizio.
Tuttavia devi migliorare anche dal punto di vista del marketing e della parte commerciale perché, soprattutto con le nuove regole, sono delle competenze fondamentali che tu devi sviluppare per mantenerti al passo con i tempi e continuare a mantenere florida e redditizia la tua azienda o la tua professione.
Quindi, ricordati, non dire di no a prescindere, valuta, alza il prezzo del 20% e, mal che vada, non avrai preso nessuno.
Ma non succederà così spesso come tu possa pensare o temere.
E se hai delle trattative ancora aperte?
Se avevi delle trattative aperte e qualcuno ti aveva chiamato qualche giorno fa per chiedere la tua consulenza, non disperare.
Prendi in mano il telefono dopo aver riletto un paio di volte quello che ti ho scritte, se sarai fortunato, non avranno ancora scelto nessuno. Digli piuttosto:
Scherzavamo prima, ci abbiamo ripensato.
Abbiamo introdotto una persona in più, per cui adesso possiamo seguirti
Però dagli una possibilità, fai almeno un test. Mal che vada ti diranno di no come tu hai fatto prima.
Sareste zero a zero palla al centro.
Ma se ti diranno di SI, tu dovrai prenderti un impegno morale: dovrai mandarmi una mail a corsotemposuper@gmail.com (o, meglio ancora, scrivere un commento al post o una lettera cartacea) dove mi racconti la tua esperienza, mi ringrazi pubblicamente per questo suggerimento e mi dai l’autorizzazione a condividere con tutti il tuo successo.
Perché questo è un modo molto importante e nel quale credo tantissimo, per fare rete, per crescere tutti insieme, per ottimizzare le risorse e motivarsi a vicenda in questo momento così complesso e difficile in cui ogni nuovo cliente che ci arriva è veramente una benedizione.
Con questo per oggi è tutto 🙂
Se avevi delle trattative aperte, mi raccomando, torna indietro e riaprile. Se hai dei dubbi e non vuoi farlo, chiamami che le faccio fare io al mio team al posto tuo. Devi soltanto darmi i riferimenti e poi ci sistemiamo con le commissioni.
Non sto scherzando, così ti dimostro che la cosa è assolutamente fattibile anche nella tua situazione specifica.
Ora gambe in spalla e pedalare!
P.S. Se non hai ancora letto il mio libro “I segreti militari per gestire il tuo tempo come un sergente istruttore”, lo puoi trovare su Amazon anche in versione Kindle e come Audiolibro. Oppure puoi scaricare i primi 2 capitoli gratuitamente cliccando QUI o sull’immagine in alto a destra del sito.